Atunci cand vrei sa cumperi un bilet de avion si trebuie sa alegi intre tarifele economice de baza, tarifele economice obisnuite si taxele suplimentare de navigare, rezervarea devine mai complicata, iar asta nu este un aspect intamplator. Companiile aeriene si-au facut temele si invata acum dintr-un domeniu academic aflat in curs de dezvoltare, cunoscut sub numele de ”economie comportamentala”, pentru a-i determina pe clienti sa cheltuiasca mai mult, se arata intr-o analiza publicata in Los Angeles Times.
„Economia comportamentala a fost dezvoltata prin incorporarea ideilor din psihologie in teoriile economice standard”, a spus Cait Lamberton, profesor de marketing la Wharton School de la Universitatea din Pennsylvania.
„Daca vezi ca o oferta este disponibila doar pentru o perioada scurta de timp si platesti mai mult decat ai plati de obicei, economia standard ar spune ca ati luat o decizie irationala. Economia comportamentala spune ca nu, iar creierul tau raspunde la deficit”, a spus Lamberton.
Aceste alegeri aparent irationale sunt numite „prejudecati”, multe dintre ele pot afecta modul in care cumparam. De exemplu, „aversiunea impotriva pierderii” ne face sa fim hipersensibili la pierderea de bani si exista probabilitatea sa cumparam ceva cum ar fi asigurarea calatoriei.
„Efectul de momeala” ne determina sa alegem intre doua optiuni suboptime atunci cand este prezentata o a treia optiune, chiar mai proasta. De exemplu, companiile aeriene pot oferi ”o momeala” precum un bilet premium scump, cu mai putine facilitati, ceea ce poate face ca biletul premium mai ieftin, cu mai multe beneficii, sa para mai atragator.
Companiile aeriene sunt constiente de aceste tendinte si de modul in care ne influenteaza deciziile. Deci, pentru a economisi bani cand achizitoneaza zborurile, clientii trebuie sa inteleaga cum experienta de cumparare a biletelor de avion a fost conceputa pentru a ne exploata prejudecatile.
Nu cumpara doar pentru ca toti ceilalti cumpara
Companiile aeriene vor folosi o tehnica numita „dovada sociala” pentru a vinde anumite produse, cum ar fi protectia calatoriei, sugerand ca multi alti calatori o adauga la itinerariile lor. Cu toate acestea, aceste tactici de marketing nu ofera prea multa valoare reala pentru consumatori, potrivit expertilor.
Lamberton a spus ca acele mesaje, cum ar fi numarul persoanelor care si-au asigurat calatoria in ziua respectiva, nu ar trebui sa va influenteze decizia de a cumpara, deoarece adesea lipseste contextul. „Este vorba de multi oameni sau cativa oameni?”, a spus ea.
Fiti pregatiti pentru taxele suplimentare
O alta greseala pe care o poti face atunci cand incerci sa cumperi un bilet de avion este „oboseala decizionala”. Adica avem tendinta de a lua decizii mai proaste atunci cand trebuie sa luam mai multe decizii la rand.
„Aceasta companie aeriana sau aceea?” ”Zbor devreme sau mai tarziu?” ”Platiti pentru un scaun la geam?” ”Platiti acum un bagaj de cala?” ”Faceti upgrade la economie premium?” Cu fiecare decizie, scade capacitatea noastra de a face alegeri ideale.
„Odata ce trebuie sa dau patru sau cinci clicuri sa cumpar asta, pretul s-a schimbat complet”, a spus Lamberton, sugerand ca companiile aeriene vor retine informatiile pana mai tarziu in proces, cand este foarte putin probabil ca ei, clientii, sa o ia de la capat.
Intr-adevar, un studiu din 2020 publicat in Marketing Science a constatat ca clientii nu au luat cele mai optime decizii atunci cand preturile au fost „picurate” pe parcursul procesului de finalizare a comenzii, in mare parte din cauza refuzului lor de a o lua de la capat.
Depasirea oboselii de a lua decizii nu este usoara. Sa realizezi ca un zbor este mai scump decat ti-ai imaginat, iar apoi sa o incepi de la capat necesita timp si energie, asa ca mai bine rezervi zborurile intr-un moment in care nu te grabesti si poti petrece mai mult timp facand cumparaturi comparative.
„Daca doriti sa depasiti aceste capcane, va trebui sa va acordati timp si spatiu pentru o mai mare atentie asupra acestor lucruri”, a spus Lamberton.
Cunoaste-ti preferintele
Companiile aeriene cu buget redus ofera tarife mici, in timp ce te taxeaza mai mult pentru suplimentele de baza, inclusiv bagaje de mana si alegerea locurilor. A sari peste taxele suplimentare inseamna renuntarea la facilitatile pe care multi calatori le considera vitale.
Trucul este sa iti acorzi timp pentru ceea ce vrei sa cumperi cu adevarat. Altfel, ai putea fi influentat sa platesti mai mult.
„Consilierul meu de doctorat mi-a dat un sfat grozav”, a spus Lamberton, facand referire la un termen economic pentru satisfactia pe care o obtineti de la un anumit produs: ”Trebuie sa stii ce conteaza cu adevarat pentru tine.”
De exemplu, calatorii cu copii mici pot fi mai dispusi sa plateasca pentru alegerea locului pentru a se asigura ca familia sta impreuna. Pentru calatorii care zboara singuri, sa plateasca 15 dolari pentru alegerea locului s-ar putea sa nu merite.
Acelasi lucru este valabil si pentru elementele de baza, cum ar fi cand sa zbori. Un zbor dimineata devreme ar putea fi mai ieftin, dar cat valoreaza cateva ore de somn? Raspunsul va varia de la persoana la persoana si, chiar si atunci, exista comportamente inconstiente care ne impiedica sa luam cea mai buna decizie.
„Nu stim ce vom prefera in viitor – suntem niste meteorologi ingrozitori. Intotdeauna ma gandesc: Nu ma deranjeaza sa iau acel zbor de la 4:30 dimineata. Dar bineinteles ca de fapt ma deranjeaza”, a spus Lamberton.
Ca regula generala, daca o companie aeriana iti propune o varianta anume – fie ca este vorba despre imbunatatirea locului sau adaugarea unui pachet de beneficii – reveniti la preferintele initiale. Chiar ai nevoie de acea optiune pe care ti-o propune?
Daca iti faci timp pentru a-ti evalua propriile dorinte si ofertele companiei aeriene, s-ar putea sa realizezi ca nu trebuie sa platesti atat de mult pentru a calatori.
